Psychotyp des Gesprächspartners in der Schriftkommunikation

Eine der Teile Analyse der Korrespondenz — die Bestimmung des professionellen Psychotyps des Gesprächspartners.

Das hilft zu verstehen, wie man am besten mit einer Person kommuniziert: kurz oder ausführlich, sanft oder direkt, über Zahlen oder über Fürsorge, über Nutzen oder über Sicherheit.

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Was ist ein Psychotyp in diesem Kontext

Der Psychotyp ist hier kein medizinisches Diagnosetool und nicht der Versuch, einer Person ein „Etikett“ aufzudrücken.

Es ist ein praktischer Hinweis für die Kommunikation: Welche Motive, Emotionen und Erwartungen aus der Korrespondenz ersichtlich sind.

Zum Beispiel möchte ein Kunde eine schnelle Antwort und konkrete Informationen. Ein anderer zögert lange und bittet um Garantien. Ein dritter reagiert auf Beispiele, Fälle und sozialen Beweis.

Der Neuroassistent hilft, diese Unterschiede zu bemerken.

Was kann herausgearbeitet werden

Anhand der Korrespondenz kann der Neuroassistent hervorheben:

• den emotionalen Zustand;
• das Hauptbedürfnis;
• Ängste und Zweifel;
• Interessen;
• Ziele;
• den Entscheidungsstil;
• das Vertrauensniveau;
• was die Person stört;
• welche Argumente passend sein könnten;
• welchen Ton man besser wählen sollte.

Zum Beispiel:

• „Der Person ist Sicherheit wichtig, besser nicht drücken“;
• „Der Kunde bittet um Zahlen, es braucht eine konkrete Berechnung“;
• „Der Gesprächspartner ist müde von komplizierten Erklärungen, besser einen kurzen nächsten Schritt geben“;
• „Zweifel an dem Preis sind sichtbar, besser den Wert und die Optionen erklären“.

Warum ist das für Unternehmen wichtig

Für Unternehmen ist es wichtig, nicht nur zu antworten, sondern unter Berücksichtigung der Person zu antworten.

Der Psychotyp hilft:

• nicht zu aggressiv an einen ängstlichen Kunden zu schreiben;
• keine Überforderung mit Details an jemanden, der eine schnelle Antwort möchte;
• keine allgemeinen Floskeln an die Person zu geben, die um Konkretisierung bittet;
• Einwände besser zu bearbeiten;
• den nächsten Schritt im Verkauf zu wählen;
• das Risiko von Konflikten im Support zu reduzieren.

Beispiel

Ein Kunde stellt viele klärende Fragen, bittet um Beispiele, fragt nach Garantien und kommt mehrmals auf Risiken zurück.

Der Neuroassistent könnte vorschlagen:

Dem Gesprächspartner sind Sicherheit und Kontrolle wichtig. Besser ruhig antworten, nicht auf den Kauf drängen, eine schrittweise Erklärung geben und zeigen, wo die Person das Ergebnis vor dem Start überprüfen kann.

Auf dieser Grundlage kann eine passendere Antwort vorbereitet werden.

Wo verwenden

Der Psychotyp ist nützlich:

• im Verkauf;
• im Support;
• in Verhandlungen;
• beim Umgang mit Konflikten;
• bei der erneuten Kontaktaufnahme mit dem Kunden;
• bei der Erstellung eines persönlichen Angebots;
• bei der Übergabe des Kunden an einen anderen Manager.

Einschränkungen

Der Neuroassistent kennt die Person nicht vollständig. Er analysiert nur die verfügbare Korrespondenz.

Daher sollte der Psychotyp als arbeitsbezogene Hypothese und nicht als Fakt betrachtet werden. Eine Person könnte müde, in Eile, in schlechter Stimmung sein oder einfach nur kurz ihre Gedanken formulieren.

Die endgültige Entscheidung über den Kommunikationsstil liegt beim Menschen.

Verwandte Funktionen

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• Neuromitarbeiter und CRM

Das Wichtigste

Der Psychotyp in der Korrespondenz hilft, den Gesprächspartner besser zu verstehen und den passenden Antwortstil zu wählen.

Es ist kein Etikett und keine Diagnose, sondern ein praktischer Hinweis: Was der Person wichtig ist, wovor sie Angst hat und wie man den Dialog besser fortsetzen kann.